“我就是一個做糕餅的”——藍錦國
有人說，只要走進他的廠房，你就知道這個老板的性格。此等精妙的符合度，如同看一個女人的服飾包裝，就可以見得她的性格。我們懷著探究一個女人性格的好奇心那樣，在藍錦國董事長的引導下進入了他的廠房車間。事先我們已經(jīng)知道藍錦國擁有了浙江德輝食品有限公司和浙江善蒸坊食品有限公司，而且“德輝”、“善蒸坊”這兩個品牌都是浙江老字號。
因為采訪需要，曾去過一些大型食品工廠，但象德輝廠房這樣的，參觀者可以走在懸空的走廊里，透過左右的玻璃可以觀覽無菌隔離的作業(yè)面，還是第一次。在我看來，這樣安排需要很大的氣魄。在車間的上方凌空建一條高高的無菌封裝人行走廊，需要占用多大的廠房空間，動用多大的投資，我不知道，我只知道這在許多大型著名食品企業(yè)里也不曾見到過。而藍錦國只是輕描淡寫地說，這是為了讓領(lǐng)導以及客人來的時候，不需要穿無菌衣、戴無菌帽及消毒。也許就是這“輕描淡寫”的關(guān)懷，成就了他的產(chǎn)品在食品行業(yè)界安全清潔的名聲，無意間就建成了一個食品行業(yè)的先進標準廠房。
我們不是領(lǐng)導，也不是采購商，我們原只是想征詢刊登廣 告的需求，卻無意中看到了這個企業(yè)真心遵守食品清潔制度的慣例，工人們照例穿著無菌服在車間忙碌，雖然是下班時分，也沒有一絲的懈怠。這不是以往曾在別的企業(yè)看到的表演，這是日常化的作業(yè)現(xiàn)實!
上樓的時候，抽得空閑俯瞰了廠區(qū)的，綠地的搭配相當?shù)某溆啵@出了一個食品企業(yè)應有的建筑審美，由此可見，多的是一份精心做好現(xiàn)有流水生產(chǎn)的淡定，少的是為趨利而猛烈擴張的貪欲。
隨后，我們走進藍董事長的辦公室，特別注意了他的桌面一溜整齊的二十五本文件夾，不象我們在別處常見的文件紙張散落繁堆在桌上的忙亂。這時我想，再用文字描述德輝的廠區(qū)以及作業(yè)面有多么的干凈整齊就已經(jīng)是多余了。很明顯的感受到，藍錦國是懷揣著對食品行業(yè)的敬畏與感恩之心的人，他所以看起來順順利利地經(jīng)營著他的一方事業(yè)，似乎也沒有遇上什么大的危機與風雨，全是因為他有著未雨綢繆的用心。
來之前，曾也想象這食品企業(yè)的老板會不會象胖廚師那樣呢?看到藍錦國的一瞬間，我笑了，他身材勻稱，動作輕靈，用時下的話來說，應該是個帥哥，再怎么地也是個帥叔。至于他后來的所有具有前瞻性的觀點論述，其博學專業(yè)與順勢潮流更是讓我們驚呆有余，當藍錦國沉浸在他的論述時，我們一般是插不上問話的，他口若懸河，一吐為快，直到那個論點在他的闡述下原形畢露仍方興未艾。
說到藍錦國新的老字號“善蒸坊”，藍錦國的聲音明顯透出了富有情感的溫柔，“這應該是上天的眷顧……”他用這句話打頭，說出了這個老字號得來的原由。爺爺過世那陣子，在處理焚燒舊物的時候，發(fā)現(xiàn)一些上百年前的借據(jù)房契上寫著祖上曾擁有“善蒸坊”這個字號，原來祖上也是經(jīng)商做食品的，獨自奮斗創(chuàng)業(yè)的藍錦國突然感覺到原來自己的血液里涌動著祖先的經(jīng)商遺傳。“這個字號名稱的出現(xiàn)，是老天注定要我做這個事業(yè)。”藍錦國堅定中伴著任重而道遠的情懷。“這么富有內(nèi)涵的名字，現(xiàn)代人一下子是取不出來的，你瞧，它定位了食品的品類以及技藝，它有企業(yè)規(guī)模定位的謙遜，更可喜的是那個善字，既表明了商道的經(jīng)營原則，又闡明了產(chǎn)品的質(zhì)量。”這仿佛是龍游發(fā)糕的根，是蒸這種傳統(tǒng)手藝綿延百年的見證。為此，藍錦國專門獨立成立了浙江善蒸坊食品有限公司，在城北申請用地60畝，專門從事龍游傳統(tǒng)糕餅的研發(fā)與生產(chǎn)。
藍錦國相信，在商業(yè)的歷史長河里，不求變，就是等死。他始終理性地判斷，在商業(yè)生態(tài)中，此起彼伏是永恒的規(guī)律，舊的企業(yè)死了，新的企業(yè)起來了，這是常態(tài)。用老話來說就是“三十年河東，三十年河西”。他說，在龍游的未來一定有企業(yè)超過我們，趕上我們，我的企業(yè)也一定會湮沒在歷史的長河當中，當然，我的努力我的希望是讓這個時刻來得越遲越好，希望是五十年后，最好是兩百年后，哈哈。笑聲中有些許哲學家的悲愴。
我們從來沒有聽到過一個企業(yè)家如此理性而正視地談論自己的企業(yè)一定會消失，“因為知道這個世界上沒有常青樹，我才更加努力，更加有遠見，我的目標就是讓我的企業(yè)生存得更久一些。”他說。
因為這種憂患意識激發(fā)了藍錦國時時不忘以前瞻性的眼光看待本行業(yè)業(yè)態(tài)的未來，看待商業(yè)世界的變化。而現(xiàn)在，他認為能捕捉到的具體理念就是，將來的消費一定是一種體驗式的消費。現(xiàn)在以及將來，人們對食品的要求，一定不是急于求飽，食品的消費會轉(zhuǎn)化成為一場富有文化內(nèi)涵、藏有情感故事的體驗。順勢，他講了他的一個行將建設的構(gòu)想，他欲建立一個20畝地的龍游糕餅博物館，在博物館里除了應有的物件與文本外，還可以讓人們可以親手制作龍游發(fā)糕，經(jīng)歷道道工序，讓小孩們記住傳統(tǒng)技藝的有趣與精湛，在娛樂中體驗食品文化的深厚，讓老人回憶幼時過年過節(jié)的熱鬧。把這個流程與當?shù)芈糜谓Y(jié)合起來，做成一個免費的景點，讓游客體驗傳統(tǒng)糕餅制作的實操、品嘗、起源以及文化傳承的閱讀，最后還有相應產(chǎn)品的購物廣場。“這么好的傳統(tǒng)技藝，沒有展示，沒有拓展，那是文化的失敗!”，這當口，他報出了雞蛋糕、白糖棗、燒餅、芙蓉糕、麻酥糖……一大串龍游傳統(tǒng)糕餅的名字。“要讓龍游食品品牌上臺階!”我們仿佛看到，因鄉(xiāng)情的激勵藍錦國內(nèi)心有著振臂高呼的激情。
品牌塑造是藍錦國喜歡說的詞匯，打造品牌誰都會說，但他是落實到了具體行動上的人。企業(yè)化費了三百多萬在浙江錢江電視6頻道上，老娘舅代言德輝穌餅廣 告，這是他的諸多品牌戰(zhàn)略實例之一。步步為營的品牌戰(zhàn)略，使德輝穌餅成為不只是龍游的品牌衢州的品牌，而且是浙江的品牌。當然，品牌不是作廣 告做出來的，必須有后續(xù)的管理、研發(fā)跟上。“去年我請了法國專家，幫助我解決發(fā)糕保鮮的問題，還有就是工藝標準化的的問題。同時在技術(shù)、原料不變的情況下，開發(fā)新品類，進行口感、外觀的創(chuàng)新”藍錦國用國際化的思維進一步完善龍游發(fā)糕等傳統(tǒng)糕餅的工藝制作教材，為行業(yè)的提升做最好的準備。
現(xiàn)如今的消費人群，喜吃粗糧，我們善蒸坊以此為突破點，同時迎合年青人求方便的習慣，考慮研發(fā)旅游休閑、易帶便捷的新產(chǎn)品。以后的產(chǎn)品一定不是在量上面突破，而應該是在精上面努力。到時，百年善蒸坊就有著它自身的故事與文化，只有品牌提升，附加值才會提升，讓品牌文化落地，企業(yè)以及產(chǎn)品要有品牌故事，要文化緊跟，才能產(chǎn)生持續(xù)消費，你看必勝客也就是作燒餅的，你看哈根達斯不就是冰淇淋嘛，但人家有品牌故事，有食品文化在里面。我的理想就是把我的產(chǎn)品做成穌餅、發(fā)糕中的必勝客和哈根達斯!
透過顧客對“產(chǎn)品價值”的認同，讓顧客愿意主動為產(chǎn)品說話，我們相信，藍總的品牌正逐步成功的建立起來，已在消費者心中樹立了產(chǎn)品的形象和性格。
其實藍錦國說得最多的還是“差異化”，他承認，這是他從創(chuàng)業(yè)起初到現(xiàn)在，每每艱難時刻都能突出重圍得以生存至今的法寶。傳統(tǒng)糕餅有什么好差異化的呢?我們心里不禁納悶。
最著名的例子，要數(shù)他的“薄穌餅”，這一新品類的創(chuàng)立，一下子把金華衢州一帶舊有的傳統(tǒng)穌餅之粗坯、簡陋上升到了精致、細巧的檔次，把一項充饑填飽的功能食品升華成了休閑小吃的韻味。不僅如此，內(nèi)餡也由原來單一的干菜油肉口味衍化成側(cè)重于辣、甜、香等等豐富的口味。這是我自己獨創(chuàng)的食品品類，堅持下去一定會有收效的一天!
“差異化，是我敢于把一個糕餅小作坊做大的關(guān)鍵。”對于市場來說，差異化、創(chuàng)新、變化才是立于不敗之地的關(guān)鍵。我看到一些做傳統(tǒng)糕餅的企業(yè)，連市場都沒有了，他還在做，只能越做越死，最后偷工減料得以殘喘，依然是粗坯的產(chǎn)品。害怕創(chuàng)新不敢創(chuàng)新，企業(yè)就這樣做死掉了。我今天的差異化，到了明天可能就是守舊，所以差異化一定是貫穿企業(yè)整個生命周期里的理念和行動。
差異化不只是在產(chǎn)品上，在營 銷方式上我也嘗到了甜頭。象龍游發(fā)糕這類的糕餅，早期市場就在本地，外地市場接受度很小。所以占領(lǐng)本地市場成為關(guān)鍵，而本地市場的占領(lǐng)營 銷，大都是靠人際營 銷。龍游的市場就這點大，我不擅長人際營 銷，所以很難擠進去，我只能選擇差異化的營 銷思路走出去，開拓外地市場，到金華、杭州去。我把我的突圍看成是具有使命感的壯舉，既實現(xiàn)了我的營 銷又把龍游的傳統(tǒng)食品文化推出去。有人說我傻，這龍游發(fā)糕家家會做，你是為別人做推廣啊!但我內(nèi)心覺得這一切是值得的，再說我還有產(chǎn)品“差異化”法寶。是的，都是龍游的產(chǎn)品，不走出去就會形成了價格競爭，致使品質(zhì)下降。那個時候，我又創(chuàng)新了銅錢大小的一小口的穌餅，目標終端客戶是學校的學生，這一產(chǎn)品差異化，幫我淘到了第一桶金。如果，沒有差異化，我的產(chǎn)品質(zhì)量越好，成本就越高，我的好品質(zhì)在市場上卻斗不過別人的低價格。我只能、我也應該走差異化路線，從而把價格體系掌握在自己手中。現(xiàn)在，我這樣靠產(chǎn)品差異化以及營 銷差異化策略的企業(yè)，才能在社 會食品禮物采購形勢的變化中不受影響。“模仿沒有核心，研發(fā)才有靈魂。”藍錦國以這樣一句話結(jié)束了“差異化”的主題。
文化是未來消費的趨勢，賣產(chǎn)品的年代已經(jīng)漸行漸遠，賣文化故事的年代才剛剛開始。我現(xiàn)在一心想做好龍游糕餅博物館的事，也許三年后又有新的想法與創(chuàng)新，到那時再去實現(xiàn)完成新的思路。藍錦國話鋒一轉(zhuǎn)說，龍游商幫成功的歷史經(jīng)驗告訴我，經(jīng)商就是一次次求變上升的循環(huán)。 作者：陳剛
